مدلهای کسبوکار بر اساس نوع مخاطبان هدف، به سه دسته اصلی B2B، B2C و B2G تقسیم میشوند. در این میان مدل کسبوکار B2G که تاکنون کمتر مورد توجه قرار گرفته، مدلی برای بهرهبرداری کسبوکارهای دولتی است. یعنی اگر فردی در نظر داشته باشد محصولات یا خدمات خود را به دولت یا نهادهای دولتی عرضه کند، باید از استراتژی بازاریابی B2G کمک بگیرد. بهطورکلی سرمایهگذاری در این نوع بازاریابی میتواند شما را به کارفرماهای دولتی واجد شرایط متصل کند و فرصتی را برای بستن قراردادهای مهم و پرسود ایجاد نماید.
معرفی بازاریابی B2G
بازاریابی B2G یا تجارت با دولت، فرآیندی است که در آن، سازمانهای دولتی با بخش خصوصی از طریق شرکت در مناقصات و ارائه پیشنهادات، پروژهها و خدمات خود را پیش میبرند. با توجه به اینکه برنده شدن در قراردادهای دولتی، پیچیدگیها و چالشهای خاص خود را دارد و ممکن است زمانبر باشد، درصد کمی از شرکتها وارد چنین بازاری میشوند؛ اما خوشبختانه به کمک استراتژیهای تعریف شده در بازاریابی B2G، میتوان با چالشهای آن روبهرو شد و از مزایای این مدل کسبوکار، بهرهبرداری کرد.
اهمیت شناخت استراتژی بازاریابی B2G
شرکتهایی که قصد ورود به بازار تجارت B2G و بهرهبرداری از آن را دارند، باید تحت نظارت قوانین پیچیده دولتی فعالیت کنند. به همین دلیل دچار محدودیتهایی در زمینه فناوریها و تعامل با فروشندگان هستند. از طرفی معمولا شرکتهای دولتی تمایل دارند از کسبکارهایی حمایت کنند که تجربه کار با پروژههای دولتی را داشتهاند. در نتیجه ورود به این بازار و کار کردن تحت چنین شرایطی، آسان نیست و فرایند بازاریابی و موفقیت در آن، پروسهای طولانیمدت است.
با وجود تمامی این چالشها، چون این مدل تجارت متعلق به مشاغلی است که در زمینه فروش محصولات، خدمات و اطلاعات به دولت یا سازمانهای دولتی فعالیت میکنند، ورود به آن باعث میشود کسبوکارها بتوانند دامنه فعالیت خود را گسترش دهند. پس نیاز به یک استراتژی قوی و مناسب دارند که شامل ارائه محصولات و خدمات، از طریق تکنیکهای ارتباطی متنوعی نظیر برندسازی، روابط عمومی استراتژیک و تبلیغات میشود.
همچنین باید به نکاتی همچون درک نیازهای دولت، همراستایی پیشنهادات با اهداف آن و ایجاد روابط پایدار در این عرصه توجه نمایند. در همین راستا، در ادامه برخی از مهمترین استراتژیهای بازاریابی B2G را که میتوان برای موفقیت در چنین بازاری استفاده کرد، شرح خواهیم داد.
استراتژی بازاریابی B2G
شناسایی مخاطب هدف
اولین گام در این مسیر، مشابه استراتژی بازاریابی B2C، تعریف مأموریت برند خود و شناسایی مخاطبان هدف است. یعنی باید بررسی کنید که مخاطبان شما در فضای آنلاین، در پی جستجوی چه مطالبی هستند و تمایل به مشاهده چه محتواهایی دارند. سپس باید هویت و پرسونای مخاطب هدف خود را مشخص کرده و سفر مشتری را که برای آشنایی با شرکت و محصولات شما طی میکند، تحلیل نمایید.
از طرفی باید توجه نمایید که سازمانهای دولتی علاقهمند هستند بدانند که شرکتهای B2G چه راهکارهایی برای حل چالشهای آنها ارائه میدهند و چگونه میتوانند تجربیات بهتری برای شهروندان و سازمانهای دولتی فراهم سازند. پس توصیه میشود در زمان تعیین استراتژی خود، این نکته را در نظر داشته باشید.
درک بازار دولتی برای اجرای استراتژی بازاریابی B2G
پیش از آنکه قدم به عرصه بازاریابی B2G بگذارید، باید تسلط کافی بر جزئیات و ویژگیهای خاص این نوع بازار پیدا کنید. چون شرکتهای دولتی دارای چرخههای بودجه مشخص و الزامات نظارتی هستند که با آنچه در بخش خصوصی مشاهده کردهاید، متفاوت خواهد بود. در واقع این روند به شما کمک میکند تا رویکرد بازاریابی خود را بهگونهای تنظیم کنید که پیشنهادات شما، دقیقا با نیازهای دولت همخوانی داشته باشد.
تحقیق در مورد نیازها و اولویتهای دولت
برای اینکه بتوانید از نیازها و اولویتهای دولت مطلع شوید، لازم است به بررسی وبسایتهای دولتی بپردازید؛ همچنین باید در کنفرانسهای آنها شرکت کنید و با انجمنهای صنعتی تعامل داشته باشید. چراکه چنین رویکردی، باعث میشود بتوانید محصولات یا خدمات خود را با اهداف دولت، هماهنگ کنید و شانس موفقیت خود را به طور چشمگیری افزایش دهید.
استراتژی بازاریابی B2G با راهاندازی یک وبسایت جذاب
مشابه استراتژی بازاریابی B2B، داشتن یک وبسایت قوی، برای اجرای هرچه بهتر استراتژی بازاریابی B2G از اهمیت بالایی برخوردار است. چون هویت برند شما را بهخوبی نمایان میکند و میتواند نیازهای مشتریان بالقوه را برآورده سازد. بنابراین ضروری است که وبسایت خود را با توجه به نیازهای مشتریان، به ویژه از منظر سئو، تجربه کاربری و قابلیت استفاده، بهینهسازی کنید.
لازم به ذکر است که شرکتهای فعال در حوزه B2G باید صفحات فرود جذابی ایجاد کنند تا بتوانند داستانی قانعکننده یا یک فرصت خاص را به نمایش بگذارند. در واقع این صفحات باید شامل محتواهای تعاملی باشند یا ویدئوهای منحصربهفردی را برای نمایش محصولات، به تصویر بکشند. طراحی ریسپانسیو، متن قانعکننده، دکمههای CTA قابل مشاهده و سرعت بالای بارگذاری هم از دیگر الزاماتی هستند که باید در طراحی این صفحات رعایت شوند.
تبدیل شدن به یک رهبر فکری
تصمیمگیرندگان دولتی، اغلب تمایل ندارند با افرادی همکاری کنند که در حوزه خود، صرفا یک دنبالکننده هستند و حرف جدیدی برای گفتن ندارند. بنابراین، لازم است خود را به عنوان یک مرجع معتبر در صنعت معرفی کنید. یعنی باید از تولید محتوای تکراری پرهیز نموده و به جای آن، تحقیقات جدیدی انجام دهید و یافتههای خود را با جامعه به اشتراک بگذارید. کسب جوایز و گواهینامههایی که اعتبار شما را افزایش میدهند هم میتواند در جلب اعتماد کارفرمایان و مشتریان دولتی به شما کمک کند.
تولید محتوای منحصربهفرد و تخصصی
با نمایش تخصص و مهارتهایی که در در حوزه کاری خود دارید، میتوانید به خوبی ثابت کنید که شرکت شما بهترین گزینه برای همکاری است. پس محتوای شما باید آموزشی، کاملاً تحقیقشده و بهروز باشد و به کمک فناوریهای جدیدی مانند واقعیت مجازی، طراحی سهبعدی و ابزارهای هوش مصنوعی تولید شود. در مجموع باید بتواند بهخوبی توانمندیها و خدمات حرفهای خود را به نمایش بگذارد.
پستهای بلاگ، فیلمهای آموزشی، دموها، عکسهای پروژههای تکمیلشده و خبرنامههای ایمیلی برای جذب مشتریان بالقوه، نمونهای از محتواهای مورد استفاده در اجرای استراتژی بازاریابی B2G هستند.
برگزاری جلسات آنلاین، وبینارها و کنفرانسها
شرکت در رویدادها و حضور در مکانهایی که مشتریان بالقوه شما در آنجا حضور دارند، باعث دسترسی بهتر به کارفرمایان دولتی میشود. همچنین با ارائه محتوای آموزشی و بهروز از طریق دورهها و جلسات آموزشی آنلاین، وبینارها، کنفرانسها و مقالات مفید، میتوانید نقش آموزشی خود را به بهترین شکل، ارائه دهید و ارتباط مؤثری با مشتریان دولتی برقرار سازید. بنابراین باید همواره در تلاش باشید ارتباطات خود را از طریق ملاقات و آشنایی با کارمندان دولت، در زمان و مکان مناسب، حفظ نمایید.
استراتژی بازاریابی B2G با برگزاری کمپینها و تبلیغات هدفمند
یکی دیگر از راهکارهای مؤثر برای موفقیت در بازاریابی B2G، برگزاری کمپینها و تبلیغات هدفمند برای جلب نظر تصمیمگیرندگان دولتی است. برای اینمنظور هم میتوانید به کمک بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری، تلاشهای خود را روی مجموعهای مشخص که ممکن است یک ارگان خاص یا واحدهایی در یک ارگان بزرگتر باشد، متمرکز سازید.
خوب است بدانید که استفاده از فناوریهای پیشرفته مانند تبلیغات محیطی و جغرافیایی، در این زمینه میتواند بسیار مفید باشد. چون فناوری دیجیتال مبتنی بر لوکیشن به شما اجازه میدهد که یک نقطه جغرافیایی را انتخاب کنید و یک حصار مجازی اطراف آن ایجاد نمایید. سپس با تبلیغات ارائه شده از طریق Geo-fencing که یک ویژگی قدرتمند در ردیابهای GPSاست، میتوانید به حسابهای افرادی که در یک رویداد خاص حضور دارند، دسترسی پیدا کنید و عملکرد خود را در این زمینه بهینه سازید.
ارائه تجربیات تعاملی و واقعیت مجازی
تجربیات تعاملی و قابلیت کاوش در ویژگیهای مختلف یک محصول از اهمیت بالایی در بازاریابی دولتی برخوردار است. چون شرایطی را برای مشتریان فراهم میآورد تا پیش از خرید، محصول موردنظر را از لحاظ سازگاری با اهداف و نیازهای خود، مورد بررسی و آزمایش قرار دهند.
یکی از فناوریهای نوین و پیشرفتهای که میتوانید برای اجرای بهتر این نوع استراتژی استفاده کنید، واقعیت مجازی است که امکان ارائه سناریوهای جذاب برای بررسی قابلیتهای محصولات شما را فراهم میآورد.
تمرکز بر مشارکت عمومی_خصوصی
مشارکتهای عمومی_خصوصی به مفهوم همکاری میان نهادهای دولتی و شرکتهای خصوصی بوده و هدف آن توسعه، تأمین مالی و اجرای پروژههای مختلف است. در نتیجه میتوانند در انجام هرچه بهتر استراتژی بازاریابی مورد استفاده قرار بگیرند.
تهیه پیشنهاد ارزش ویژه برای دولت
در مسیر بازایابی B2G، تدوین یک پیشنهاد خاص که با نیازها، چالشها و مسائل اصلی دولت، همراستا باشد، از اهمیت بالایی برخوردار است. چون میتواند شما را از رقبای خود متمایز کند و کلید موفقیت شما در این عرصه باشد.
انطباق با مقررات دولتی برای اجرای استراتژی بازاریابی B2G
با توجه به اینکه دولتها اغلب مقررات و الزامات سختگیرانهای دارند، فروشندگان کالا و خدمات به نهادهای دولتی، موظف به رعایت آنها هستند. اما انطباق با این قوانین و استانداردها، کار آسانی نیست. بنابراین باید پیش از هر اقدامی، بررسی نمایید که کسبوکار شما با تمامی قوانین اجرایی، استانداردهای امنیتی و مقررات مربوط به تدارکات دولتی سازگار است یاخیر. به این ترتیب میتوانید شرایط لازم برای قراردادهای دولتی را کسب نمایید.
جمعبندی
استراتژیهای بازاریابی B2G یا تجارت با دولت، مستلزم رعایت قوانین و مقررات پیچیدهای هستند که ممکن است چالشهایی را برای کسبوکارها ایجاد کند. چون معمولاً این نوع کسبوکارها در استفاده از فناوری، تأمین مواد و تجهیزات با محدودیتهایی مواجه هستند.
از طرفی سازمانهای دولتی اغلب تمایل دارند با کسبوکارهایی همکاری کنند که از قبل، سابقه کار با پروژههای دولتی را داشتهاند. بنابراین قبل از ورود به این بازار، شناخت انواع استراتژی بازاریابی B2G و آگاهی کامل از قوانین مربوط به آن، از اهمیت بالایی برخوردار است.